Практический семинар "Управление отделом продаж"
Тщательно организованный менеджмент продаж выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях острой конкуренции. Отдел продаж в любой компании сегодня-это главный "герой", определяющий её успех. Рынок предъявляет высокие требования к руководству отделом продаж. Эффективно управлять отделом продаж-значит быть специалистом широкого профиля: управлять персоналом, определять планы и рассчитывать прогнозы, управлять отношениями с клиентами, и многое другое. Как правило (исключения единичны), руководители отдела продаж "вырастают" из хороших менеджеров. И становятся руководителями в той же компании. И здесь начинаются сложности.
Данный тренинг нацелен на приобретение инструментов управления отделом продаж в реальных условиях. На тренинге будут предложены и отработаны именно реально работающие инструменты управления продажами.
Целевая аудитория: руководители отдела продаж, коммерческие директора, сотрудники, в компетенции которых находится управление продажами.
Форма обучения: семинар-практикум.
Цель тренинга: развитие и оптимизация существующей системы продаж, повышение эффективности управления продажами компании.
Программа:
- Отдел продаж компании:
- Оценка конкурентоспособности компании.
- Оценка эффективности ассортиментной политики.
- За что отвечает менеджер (или торговый представитель)?
- Задачи и проблемы отдела продаж.
- Руководитель отдела продаж. Профессиональные и личностные компетенции:
- Портрет реального руководителя отдела продаж.
- Портрет идеального руководителя отдела продаж.
- Диагностика сильных сторон и зон развития по "Методике МОД".
- Структура отдела продаж:
- Виды и задачи разных типов структур.
- Маркетинговые, сбытовые и сервисные функции отдела продаж.
- Как оптимизировать структуру отдела продаж?
- Организация работы персонала отдела продаж:
- "Золотые" компетенции менеджеров (торговых представителей). Способы их определения.
- Подбор и отбор персонала в отдел продаж. Система отбора при слабо конкурентных условиях по зарплате.
- Как сформировать правильное производственное поведение сотрудника. Постановка задач в формате KPI и SMART.
- Постановка планов продаж, прогнозирование, анализ и контроль исполнения:
- Планирование личных продаж.
- Прогноз личных продаж как инструмент анализа собственных действий.
- Как быть, когда планы постоянно увеличиваются: беседы с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения.
- "Воронка продаж"- основной инструмент анализа и контроля.
- Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана.
- Анализ и аудит продаж менеджера-изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей.
- Три уровня анализа причин низких показателей менеджеров (мотивация, позиция, навыки).
- Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде заданий продавцу.
- Наставничество в работе руководителя отдела продаж:
- Адаптация новичков.
- Алгоритм проведения анализа контакта с клиентом (встречи, звонки).
- Определение цели на каждый контакт с клиентом.
- Умение отделять факты от домыслов в рассказе менеджера о встрече (звонке) с клиентом.
- Навыки обратной связи.
- Мотивация на подвиги:
- Варианты зарплатных схем, поощряющие активных и "вымывающие" равнодушных.
- Ключевые требования к эффективной зарплатной схеме продажников.
- Параметры, без которых материальная мотивация не работает.
- Психологические правила управления мотивацией.
- Условия развития нематериальной мотивации у продажников.
- Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом
Татьяна Викторовна Романова
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.