Школа менеджера ТОП 10 занятий от консультантов-практиков
Этапы продаж. Технология Лестница продаж. Презентация с отстройкой от конкурентов
1. Установление личного контакта (особенности при телефонных переговорах)
2. Выявление потребности клиента
3. Презентация услуги . Презентация на языке выгод для клиента.
4. Работа с возражениями
5. Общие приемы завершения сделки
Практическая часть: отработка каждым участником презентации товара (услуги) фирмы с отстройкой от конкурентов.
Отработка навыка презентации на языке выгод для клиента.
Презентация фирмы. Выявление потребностей клиентов.
1.Работа с системой ценностей клиента. Как определить систему ценностей и выявить потребность.
2. Отказ от собственных стереотипов.
3. Техники СПИН при выявлении потребности клиента
4. Типы клиентов. Перевод в позицию сотрудничества любого типа клиента.
Работа с возражениями. Приемы завершения сделки.
1.Золотое правило «возвратной реплики» Как снять негатив возражения.
2. Как использовать силу возражения для эффективного взаимодействия (принципы Айкидо в работе с возражениями)
3. Приемы работы с возражениями: метод бумеранга, логический метод, метод встречных вопросов, метод метафор.
4. Снятие страхов и ограничений при работе с возражениями
Практическая часть: отработка каждым участником типовых возражений в парах, создание каждым участником книги типовых возражений и техник работы
Типы клиентов:
1.Типы клиентов различные классификации.
2. Приемы работы с разными типами клиентов.
Практическая часть: ролевые игры с целью наработки навыка быстрого определения типа клиента и подстройки.
Эффективная коммуникация
1.Эксперимент: реакции на ситуации
Модель коммуникации Шульца фот Туна (коммуникативный квадрат: факты, самораскрытие, отношение к собеседнику, призыв + 4 уха собеседника)
2. Сложности переговоров и возможности их преодоления с помощью коммуникативных умений
Практическая часть: отработка умения определять реакции и понимать собеседника
Техники активного слушания
- трудности активного слушания
- техники вербализации (повторение, перефразирование, интерпретация)
- техники волшебных вопросов
Деловое письмо как инструмент деловой коммуникации
Факты письма
-структура письма
-подача фактов с учетом потребностей адресата (ориентация на потребности, мотивы и интересы клиента)
-построение эффективных фраз
Практическая часть: типы деловых писем (письмо-продажа, ответ на претензию, письмо отказ, письмо-извинение
Приемы гарвардского метода переговоров. Крупные сделки, длительные переговоры.
1. Проблемы, позиции и интересы сторон в переговорах. Стратегия переговоров.
2. Приемы выяснения позиций и интересов сторон
3. Определение объективных критериев взаимоприемлемого решения
4. Определение границ минимального и максимального желаемого результата переговоров.
5.Эффективные техники поиска альтернативных решений при неравенстве сторон переговоров
( когда одна из сторон обладает большими ресурсами, большей властью, большей информацией
Посттренинг. БОЛЬШИЕ ИГРЫ ПРОДАЖ. Большая ролевая игра с отработкой всех навыков переговоров. Деловая игра с использованием ролей:
позиций и интересов сторон, кейсы для каждого участника: на примере конкретных переговоров конкретных ситуаций, выявление внутренних ограничений, поиск внутренних источников успешных переговоров, эффективная обратная связь для каждого участника, видеозапись с последующим разбором сильных сторон для каждого участника и рекомендациями зоны ближайшего развития.
Петрова Юлия, Гуцул Владислав
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.