Продажи в условиях конкуренции: техника переговоров
Цель тренинга - развитие навыков эффективных продаж и переговоров
Основная задача - формирование активной позиции продавца, изменение позиции с «информирующей» на позицию продавца, активно изучающего потребности клиента и делающего убедительные предложения.
Предназначен для специалистов по продвижению товаров и услуг, менеджеров отделов продаж и директоров по развитию.
Результат для участников тренинга
Изучение и практическая отработка методик эффективной коммуникации
Умение управлять первым впечатлением и устанавливать контакт
Умение убеждать и работать со сложными возражениями
Формирование уверенного и активного поведения
Тренинг позволяет использовать наработанный опыт участников, структурировать и обобщить его, что позволит каждому участнику расширить свои профессиональные возможности и увеличить количество продаж.
Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ. Все участники обеспечиваются методическими материалами.
Программа тренинга:
СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ
Стратегии привлечения клиентов в компанию.
Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
Самодиагностика стиля продаж.
Активная позиция менеджера в ходе продажи
Конкурентный анализ.
Ключевые факторы успеха в отрасли.
Способы отстройки от конкурентов
АКТИВНОЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ ПО ТЕЛЕФОНУ
«Холодный» звонок».
Контактные фигуры компании- клиента.
Разный подход к разным людям.
Выход на лицо, принимающее решение.
Что делать, когда тебя «футболят»?
Причины сопротивлений клиентов и приемы нейтрализации.
Умение продать встречу по телефону.
Уверенное телефонное поведение.
Работа с голосом и интонацией.
АНАЛИЗ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Доверие - фундамент продажи.
Механизм создания и развития доверительных отношений с клиентом: поведенческие приемы и контактные техники
Нет проблемы - нет продажи.
Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов.
Алгоритм формулирования грамотных вопросов
Что мешает достичь понимания? Типичные ошибки в коммуникации с клиентом.
Развитие умения слушать: базовые приемы
АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ
Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с клиентом на языке выгод. Приемы аргументации.
Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации. Сравнительная аргументация. Репозиционирование конкурентов.
Критерии выбора поставщика. Как повлиять на критерии выбора, если ваше предложение не отвечает заданным параметрам? Техники влияния в продажах
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.